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企業管理
6步讓你和客戶一見如故

 

      這個令人難以置信的強大技術能使你在與客戶會議的幾分鐘之內與之建立關系。

 

       套用體育經紀人馬克.麥科馬克的話,在所有條件都相同的情況下,人們更愿意從朋友出購買,而所有的條件都是不平等的情況下,人們仍然傾向于從一個朋友那里購買。因為這是真的,所以銷售中知道如何迅速交朋友是非常有用的。

 

      與流行的看法相反,你不能通過表演“友好”而贏得朋友。事實上,表演太友好又太快會過早關閉客戶。例如,開始打電話就熱情地說道“今天你過得如何?”,這就是一個好方法讓客戶去掛斷電話。

 

       在其暢銷書《社會智商》中,丹尼爾古德曼解釋說,人類大腦的最基本部分包含閱讀別人的表情和動作的能力,以確定那個人是朋友還是敵人。

 

       因此,為了與客戶“進展順利”,你必須在盡可能多的水平上發出信號,顯示你是一個朋友(和他屬于同一部落),而不是一個敵人(另一個部落的成員)。方法如下:

 

      1. 穿同樣的制服。

      如果你們將要親自會面,你自己要模擬在客戶的環境中人們如何穿著的樣子。當你會見喜歡社會的程序員,就穿一件Polo衫戴一塊智能手表。如果你與財富500強企業的首席財務官見面,就穿一件阿瑪尼,戴塊勞力士。

 

       2. 一個兼容的面部表情。

 

      再次,如果你親自會面,模擬你的面部表情,以致能配合客戶的面部表情。例如,如果客戶微笑,你就微笑。如果客戶看起來憂心忡忡,就表現一個同情地擔心的樣子。

 

       這不是一門精確的科學。大多數情況下,你要試圖避免看起來好像你處在一個完全不同的波長上,就如當你試圖提供一個溫暖的微笑來解凍一個冰冷的客戶時所發生的。(那表示:“披著羊皮的狼!”)

 

      3. 反映客戶的肢體語言。

 

       再來,如果你是要親自會面,就把你的身體變成一個客戶的或多或少的鏡像。如果客戶無精打采,你也無精打采。如果客戶翹起二郎腿,等一等,然后做同樣的事情。

 

      我說的是“或多或少”,因為你不想讓它明顯,就像一個啞劇假裝在一面鏡子里。你不是嘗試絲毫不差地模仿客戶,而是表明你處在一個協調的情緒狀態。

 

       4. 回應客戶的語調。

 

       如果你們面對面會見,特別是如果你們是電話會見,你的聲音要進行少量調整,以匹配客戶的聲音。如果客戶說話快,你也在相同的速度說話。如果客戶慢吞吞地說,你也照樣慢條斯理的說出你的話。

 

       同樣,如果客戶有口音,你也帶上少許的口音在你自己的聲音里。這不是做假,因為每個人畢竟都這樣無意識的做。所有你做的是加快這一過程。

 

      5. 使用相同的表達。

 

       這是至關重要的,無論你如何與客戶溝通。客戶選擇的單詞是他們如何思考世界的表現。使用相同的詞說明你也那樣思考,因此你們是朋友而不是敵人。

 

       這里的訣竅就是要把客戶的措辭自然的摻入到你一邊的對話中。例如,如果一個客戶使用“terrific”這個詞來形容,比如說,他居住地方的天氣,你可以使用“terrific”來描述你今天的感受。

 

       然而,你應該只使用那些從你看來很自然的術語。例如,如果一個客戶使用“meat place”這一術語來描述非數碼的世界,這似乎對你是一個奇怪的比喻,你不要使用它。

 

       6. 準備感到驚訝。

 

       如你所知,這一技術幾乎像一個超級武器。經過以上五個步驟后,我已經讓我剛剛見過的人在五分鐘內就告訴我,他們“感覺我和他已經是老相識了。”

 

       不過,這件“超級武器”中真正最棒的是當我用它來與人聯系時,我總是發現我希望和這些人就像朋友一樣。這個訣竅不會對混蛋發生作用的,因為我不能讓自己做個混蛋。

發布時間:2014-11-14  返回上一頁  
 
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